Carlos Montes: “Un antiguo jefe me decía que perdía mucho tiempo con los clientes”

Carlos Montes, asesor financiero de Banco Mediolanum

Carlos Montes es un ejemplo de que creer es poder. Lleva algo más de un año en Banco Mediolanum y ya ha desarrollado una gran cartera de clientes como Family Banker. A pesar de tener otras opciones, se decidió por la entidad porque cree en su modelo, en el cual el cliente está en el centro, algo que siempre tuvo claro. Tras su paso por cinco bancos desea continuar su carrera profesional en Banco Mediolanum, donde ha vuelto a sentir pasión por lo que hace.

Family Banker en Ávila y Salamanca desde hace un año

¿Cómo fue su primer contacto con Banco Mediolanum?

Hace tres años, entró en mi despacho una persona vestida con elegancia  y pensé que podía ser un cliente interesado en fondos de inversión. Llevaba una insignia como la que yo llevo ahora, la de Banco Mediolanum. La verdad, poco sabía de la entidad, salvo por el patrocinio del Giro de Italia, y me puse muy nervioso. Cerré la puerta de mi despacho para poder hablar tranquilos.

¿Qué pensó en ese primer contacto?

Me habló de un banco donde las personas eran lo más importante, donde el cliente siempre estaba en el centro, y eso me hizo sentir cómodo. El contacto se fue prolongando y participé en diferentes eventos en teatros y en la embajada italiana, fui a comer con él y otros Family Bankers. Ya en ese momento sentía que formaba parte de una familia, de un proyecto ilusionante. Pero pasaba el tiempo y, aunque cada vez tenía más confianza, nunca encontraba el momento para dar el paso de empleado de un banco a profesional del asesoramiento porque tenía una nómina todos los meses y no estaba seguro de poder hacer bien mi labor.

Pero acabó dando el salto, un momento difícil…

Aunque parezca paradójico, afortunadamente mi banco anunció un ERE de forma sorpresiva y cerró 39 de las 51 oficinas que tenía en España, entre ellas la de Salamanca, donde yo estaba. Pese a tratarse de una noticia desagradable, fue uno de los días más importantes de mi vida profesional. Entonces tomé la decisión de unirme al proyecto de Banco Mediolanum tras un largo noviazgo.

¿Su entrada fue fruto de la desesperación por quedarse sin trabajo?

En absoluto. Tras el ERE tuve otras propuestas. He de reconocer que tenía dudas de si Banco Mediolanum sería el idóneo para mí y mis clientes, y si estaría capacitado para asesorarlos correctamente. Y, por qué no decirlo, también dudaba si sería capaz de adaptarme a un sistema de retribución variable y a que mis ingresos dependieran de mi actividad de asesoramiento, la cual, por otra parte, llevaba mucho tiempo desarrollando con mis clientes.

Dudas razonables. ¿Cómo o cuándo las superó?

Tenía dudas incluso en el curso de bienvenida, pero se disiparon comiendo un día en Barcelona con Salvo La Porta, el director comercial de Banco Mediolanum. Su vitalidad y entusiasmo me hicieron sentir muy orgulloso de formar parte del proyecto.

Y una vez en la entidad, ¿cómo fue todo?

Lo primero que hice fue establecer un listado de potenciales clientes: conocidos, amistades, familiares y todos a los que podía ofrecer este servicio de asesoramiento. Al mismo tiempo, establecí una serie de objetivos que fuesen exigentes pero asumibles y los distribuí a lo largo del año. Consistía en empezar a incorporar clientes y poco a poco ir desarrollando mi cartera.

La relación con los clientes es la base del éxito. ¿Cómo lo logra?

He escogido este banco precisamente por la relación que tiene con sus clientes, que es la misma que he ido manteniendo yo durante los 20 años de mi trayectoria profesional. Para mí, no son números, sino personas con nombre y apellidos. Más allá de su patrimonio, todos son importantes para mí y trato de demostrárselo. Tuve un jefe en otra entidad que me decía que perdía mucho tiempo con los clientes. Soy bastante hablador y el cariño que he dado a mis clientes ha fructificado, es la base de mi trayectoria y de mi éxito. La confianza es una enorme responsabilidad para nosotros, muy difícil de conseguir y muy fácil de perder. Yo me planteo la relación con mis clientes como una relación para toda la vida. Cuando pierdo a uno, me produce una gran insatisfacción, pienso en lo que he podido hacer mal. La confianza lo resume todo.

¿Cómo se mantiene esa confianza?

Siempre me he planteado que lo que yo haga para un cliente debe ser tan bueno para él como si fuese para mí mismo. Cada uno de ellos es un mundo aparte y tiene unas necesidades particulares, pero es fundamental saber que lo que estamos haciendo es bueno para sus intereses. Si no es así, nuestra labor no es buena. Todos somos humanos y podemos equivocarnos, pero si somos transparentes y honestos con el cliente, tenemos gran parte de la confianza ganada.

Pero luego viene el día a día…

Nuestros clientes son nuestro tesoro, nuestro activo. Tengo la enorme suerte de que algunos de ellos llevan trabajando conmigo desde que empecé en banca. Pero también llegan nuevos. Además, procuro ser diferente y demostrar a cada uno de ellos que les valoro, que él o ella es importante para mí, y que aquello que es bueno para ellos, al final lo será para mí. La libertad de no tener una política de objetivos individuales en esta entidad te permite dar una atención personalizada a cada cliente.

¿Y la clave de su éxito personal?

Creer en lo que estoy haciendo. Mis amigos y clientes me ven mucho más tranquilo e ilusionado que hace unos años, cuando estaba muy estresado y no muy feliz, la verdad. Esa vocación y pasión que pongo es vital, pues es muy difícil transmitir confianza sobre algo en la que tú no crees. Tras 20 años de trayectoria, siempre he buscado mantener un equilibrio entre mi crecimiento profesional y la fidelidad a mis clientes para no defraudarles.

La ilusión es importante, pero no lo es todo. ¿Qué herramientas utiliza?

Cierto. He adquirido formación y conocimientos, además de usar las herramientas que Banco Mediolanum pone a nuestra disposición. Pero, sobre todo, uso las estrategias que nos diferencian de otras entidades, en las que sólo había campañas, objetivos de fondos, de garantizados, de cuentas corrientes… Allí tenía que vender todos los meses cuatrocientos y pico mil euros en fondos de inversión, o diez cuentas diarias y era muy estresante. Lo hacía de la forma más profesional posible y sin traicionar mis principios y mi manera de ser, pero era muy complicado seguir así.

¿Nota mucha diferencia siendo ahora su propio jefe?

Pongo un ejemplo. Recientemente estaba en Salamanca con una clienta que opera con dos entidades de banca privada de este país. Me reuní con ella para hacerle ver que su estrategia con Banco Mediolanum estaba multiplicando las aportaciones en los meses en que los mercados estaban cayendo de forma más profunda. Ella está viendo que con nosotros tiene una planificación para conseguir unos objetivos que se ha planteado, mientras en otras entidades paga unas comisiones altas y le están cambiando sus fondos en la cartera sin ningún sentido aparente ni tampoco resultados.

La entidad crece con la entrada de nuevos Family Bankers. ¿Cómo influye en la incorporación de nuevos asesores financieros?

Es un proceso, unas cosas llevan a otras. El itinerario empieza con los nuevos clientes. Cuando trazas estrategias fundamentadas que se ajustan a sus objetivos y van viendo los resultados, te ganas su confianza. Eso hace que funcione el boca a boca, y es más fácil establecer contacto con el entorno de un cliente satisfecho y, quién sabe, con potenciales compañeros que están en la misma situación en la que me encontraba yo hace un año.

¿Qué diría a esos profesionales que pudiesen estar en una situación de indecisión como la que atravesó usted?

Que en el tiempo que llevo en la entidad he encontrado personas maravillosas que me han hecho sentir como en casa y de las que aprendo a diario para conseguir mis objetivos. Desde los formadores y compañeros del curso de bienvenida, a los del día a día, pasando por los responsables que demostraron su confianza y paciencia ante mi indecisión para dar el salto. La espera valió la pena para todos. Hoy me siento feliz y dispuesto a seguir cosechando éxitos.

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